Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos mesmos.
Dicas Para Ser Um Bom Corretor De Imóveis
Faça Perguntas Específicas
Muitos vendedores acreditam que para vender basta iniciar um diálogo e apresentar, logo de início, o produto. Quando os vendedores se propõem a fazer perguntas, o que faz de um modo nada inspirador, disparando perguntas sem nenhum critério ou pesquisa prévia, o que limita o nível de cooperação por parte do cliente.
Assim, em vez disso, direcione sempre a conversa para as necessidades do cliente e verifique se ele se dispõe a responder algumas perguntas. Estimule o cliente a participar do diálogo explicando a razão para tantas perguntas como “Para me ajudar a entender o seu problema, posso saber o que você procura?”.
Faça Perguntas Específicas
Confie Em Suas Habilidades
O vendedor deve adquirir confiança em si mesmo e possuir seis principais habilidades: postura, relacionamento, questionamento, compreensão, posicionamento e verificação. É importante procurar sempre aperfeiçoar essas habilidades, avaliando-as uma por uma, e assim, seu desempenho será melhorado.
Não Receite a Rejeição
A maior causa das falhas nas vendas é o medo da rejeição que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiança nas suas capacidades. Quem não tem uma atitude de vitória, tende a encarar a rejeição para o lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que não aceita uma proposta está rejeitando uma transação, e não a pessoa. Estar consciente desse fato ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente – três dos principais requisitos para uma boa venda.
Quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.
Crie Um Diálogo
Ser um vendedor consultivo pode ser o diferencial na hora de fechar um negócio. Este tipo de vendedor é aquele que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente.
Identifique a Concorrência
Seus concorrentes são fortes, portanto é sua obrigação conhecê-los em detalhes e é fundamental compreender como o seu cliente se sente a respeito de seus concorrentes diretos. Dessa forma, você pode montar um contra-ataque eficiente, sem criticar nem promover a concorrência.
Como parte da preparação, descubra o máximo que puder pesquisando na internet, em publicações especializadas, relatórios anuais, junto a outros colegas e também por meio de campanhas publicitárias. É de grande valia lembrar que os próprios clientes são uma grande fonte de informação sobre a concorrência. Eles quase sempre se dispõem a responder perguntas do tipo: “Com quem mais você conversou?”, “O que você achou deles?”, “O que achou de trabalhar com eles?”, “Como você os compara a nós?”.
Independentemente do teor das respostas dos clientes, não fique na defensiva e nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente, até mesmo porque você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente.
Estabeleça Uma Relação De Confiança
As importantes habilidades de questionamento, compreensão, posicionamento e verificação são chamadas habilidades de conhecimento. Mas a capacidade de estabelecer um relacionamento de confiança, com entrosamento e empatia, é considerada uma habilidade de sentimento.
O medo é uma presença constante do ato da venda. Os vendedores têm de ultrapassar o medo da rejeição. Mas, não nos devemos esquecer que os clientes também receiam falhar. Eles têm medo de se enganar, de comprar em demasia, de estarem pagando mais do que a concorrência, ou de apostar num produto sem ter as provas do seu sucesso. A compra é, em suma, um ato de risco. Para vender, terá de convencer o cliente de que esse risco é mínimo.
Logo, quando estiver frente a frente com o cliente, não procure apenas vender imediatamente, mas sim criar uma relação duradoura de confiança.
Demonstrar empatia e compreensão pelo que o cliente está falando ou sentindo produz um efeito poderoso. Se um cliente fala de um problema, um bom vendedor, em geral, reage com uma frase do tipo “Como você conduziu essa situação?”. Porém, um vendedor excelente e empático consegue perguntar demonstrando consideração e, o mais importante, estimular uma resposta detalhada. Ele falaria, seguido da pergunta, algo como “Lamento que isso tenha ocorrido”.
Portanto, expresse consideração, seja compreensivo e estabeleça uma relação de confiança, com laços de amizade para com o cliente.
Antecipe As Perguntas Dos Clientes
Tente Responder Às Seguintes Questões Que Antecedem Uma Venda:
- Quem é o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais através de critérios como sexo, condição socioeconômica, cultural, profissão e idade.
- Quem ainda não é seu cliente? Saiba quem poderá se beneficiar do seu produto, mas ainda não o conhece ou não esteja comprando.
- O que estou vendendo? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, soluções para os seus problemas específicos.
- Quem são os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que necessidades satisfazem.
- Por que compram? Saiba quais são as vantagens tangíveis e intangíveis que os consumidores procuram.
- Onde estão os clientes potenciais? Veja se poderão pertencer, por exemplo, a uma dada área geográfica ou a um grupo específico de consumidores.
- Quando é que eles compram? Conheça a freqüência e os hábitos de compra (por exemplo, no início do mês, quando recebem o salário).
Esteja Sempre Preparado
Um bom vendedor está sempre se preparando – antes e depois de cada encontro com o cliente.
Os Três Passos a Seguir Demonstram a Preparação Ideal:
- Finalmente, concentre-se na preparação técnica do produto. Mostre como sua linha de produtos atende às necessidades do cliente, antecipe as dificuldades e personalize o material.
- O próximo passo é fazer a análise do cliente. Pense nos objetivos do cliente, sua situação, necessidades e critério de decisão.
- Inicie com um planejamento estratégico. Reflita sobre seus objetivos de longo prazo e estabeleça metas imediatas para a conversa que terá com o cliente. Avalie o resultado do contato e o ritmo de sua argumentação, e acelere rumo ao fechamento da venda. Nunca se esquece de abrir espaço para o cliente falar.
